汽配行業(yè)百花齊放的盛況仿佛悄然遠(yuǎn)去，前幾年，資本退潮、趕上三年特殊經(jīng)濟(jì)時(shí)期、汽配城拆遷不止......行業(yè)內(nèi)外部處于劇烈的變化。

但隨著特殊經(jīng)濟(jì)迷霧散去、國內(nèi)市場線下消費(fèi)重振旗鼓、品牌乘風(fēng)破浪出海、價(jià)格戰(zhàn)和新能源帶動下，汽車消費(fèi)市場的高歌猛進(jìn)......可以看到，汽配行業(yè)從未失去活力。

那么問題來了，在行業(yè)潮水改變方向的時(shí)候、面對新的市場變化，汽配供應(yīng)鏈會走向何方？

2024年12月2日，在以“聚力行遠(yuǎn)”為主題的第九屆汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇上，三頭六臂董事長宋繼斌發(fā)表了《行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)：做減法，謀質(zhì)變》的演講，側(cè)面可以看到三頭六臂的精細(xì)運(yùn)營，和汽配行業(yè)在蓄力靜候下一個(gè)春天的來臨。

三頭六臂董事長宋繼斌

流水不爭先 爭的是滔滔不絕

從4S時(shí)代到汽配渠道變革、各種新模式異軍突起時(shí)代，到巨頭攜巨資入場的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再到如今令人眼花繚亂的短視頻時(shí)代，以及甚囂塵上的AI時(shí)代......回顧行業(yè)內(nèi)外部這些劇烈的變化，“流量”始終被裹挾其中。

從業(yè)者要懂生態(tài)、懂多元化，但剛摸索到從搜索、推薦到內(nèi)容的門檻，又被新能源和Z世代的崛起快速按下暫停鍵：流量不再是一個(gè)個(gè)粗暴的數(shù)字，而變成汽車電動化、智能化發(fā)展中一個(gè)個(gè)立體的消費(fèi)者。

“行業(yè)內(nèi)外部劇烈變化，把握不了明天發(fā)生什么，最好就是不變，直到方向明確”，面對演進(jìn)中的復(fù)雜生態(tài)環(huán)境，宋總在演講中提供了一個(gè)“簡單”的新答案：“不變的前提是環(huán)境萬變，動作少的前提是環(huán)境變化太多”。

掩藏在這個(gè)“簡單”答案背后的邏輯是：流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

——不在風(fēng)云詭譎、環(huán)境快速迭代的市場經(jīng)常見風(fēng)使舵般進(jìn)行短期操作，而是踐行長期主義的目的——終局的勝利：先爭取做到“有流水”，不至于被渴死，隨著水流的連綿不絕，形成滔滔不絕、磅礴奔涌，再爭“先”。

但是對于大多數(shù)人來說，要做到“有流水”就必須回歸當(dāng)下，先“打一口井”，因此，去哪里打井才有水，是大多數(shù)人首先要面對的問題。

來看一組宏觀的數(shù)據(jù)：截至2023年底，全國汽車保有量為3.36億輛，乘用車平均車齡已超過6年，汽車消費(fèi)在社會消費(fèi)品零售總額中占比超過10%。再來看我們體感比較明顯的：逢年過節(jié)回到家，除了堵車還是堵車，很多年前，汽車是奢侈品，如今，汽車已經(jīng)成了生活中的一部分：代步工具。

這說明什么？包括汽配在內(nèi)的后市場行業(yè)是剛需，是剛需就一定有確定性！

把井打在有確定性的地方就能保證有水，有水才不會被渴死，保住了這口井，才能談水流和流水滔滔不絕。

汽配行業(yè)仍然是具有“確定性”的行業(yè)

刪繁就簡解法：P=F/S

中國擁有全球最大、最優(yōu)質(zhì)的汽車后市場，但換個(gè)角度觀察，這個(gè)市場也是亟待成熟的市場。

不少從業(yè)者熱衷于類比美國模式，甚至希望借鑒美國四大汽配連鎖的經(jīng)驗(yàn)和模式，只是中美汽車后市場在汽車文化和經(jīng)銷商體系上都有巨大的差異，比如燃油車車齡，美國平均車齡達(dá)到12.5年（截止2023年年底），而中國是6.2年，這也側(cè)面說明國內(nèi)汽車普及度在近十年間的高速發(fā)展；另外，美國汽車后市場具有DIY屬性，行業(yè)集中度也更高......

包括倉儲物流、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、采購和供應(yīng)鏈、自有品牌、員工素質(zhì)等不同層面的差異，都表明國內(nèi)汽車后市場照搬不了美國模式，只能“摸著石頭過河”。

因此，從2015年成立，三頭六臂都在不斷進(jìn)化，從最早的做自主品牌到構(gòu)筑產(chǎn)品履約體系，從“互聯(lián)網(wǎng)+思路”到數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從服務(wù)中心覆蓋區(qū)域服務(wù)商到利用數(shù)據(jù)反哺工廠生產(chǎn)計(jì)劃，每一次變革，都是對行業(yè)發(fā)展的提前捕捉和順勢而為，但本質(zhì)上，都是隨著環(huán)境的變化在不斷的做加法。

面對目前更加復(fù)雜、并且劇烈波動的生態(tài)環(huán)境，當(dāng)很多人還在忙著做加法時(shí)，宋總在演講中明確表示要做減法——市場越復(fù)雜，應(yīng)對要越簡單。

同時(shí)，宋總還給出了一個(gè)做減法的依據(jù)公式：p=F/S，這是物理學(xué)中的壓強(qiáng)計(jì)算公式，p代表壓強(qiáng)，F(xiàn)代表垂直作用力（壓力），S代表受力面積，公式描述了在單位面積上所受的壓力大小，壓強(qiáng)越大，表示在相同面積上受到的壓力越大，壓力的作用效果越明顯。

很顯然，如果F不變，S變小，p就越大，也就是效果越明顯。S（受力面積）越小代表的就是做減法，把有限的人力物力投入到更聚焦的事當(dāng)中，產(chǎn)出也就越大。

同樣我們也可以把p=F/S看作是汽配行業(yè)的效率計(jì)算公式，因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)在于通過更高效的方式來實(shí)現(xiàn)交易，從而獲得更大的利潤

特斯拉就是這個(gè)效率公式的忠實(shí)執(zhí)行者和收益者：在特斯拉之前，車企只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，其他環(huán)節(jié)都交給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對應(yīng)的是市場化的環(huán)境，車企則有剛性的產(chǎn)能規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，產(chǎn)銷之間的波動導(dǎo)致了無數(shù)的矛盾。

于是，特斯拉將定價(jià)權(quán)和調(diào)價(jià)權(quán)都收回，同時(shí)指引生產(chǎn)環(huán)節(jié)向“按訂單生產(chǎn)”的模式靠攏。一系列的減法過后，S變小了，特斯拉變得更有效率。

看到了嗎，三頭六臂從誕生開始就在做跟特斯拉同樣的事情：取代傳統(tǒng)汽配經(jīng)營中層層經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)、角色、流程的數(shù)字化、通過效率最大化擠出利潤。

可以預(yù)料，三頭六臂接下來會“動作變少”、組織架構(gòu)變得更輕盈、力量更集中到幾個(gè)點(diǎn)，是簡化，也是進(jìn)化，最終目的，是盡可能地幫助服務(wù)商門店和修理廠實(shí)現(xiàn)簡單經(jīng)營。

另一方面，我們?nèi)栽摳械叫腋５氖?，在消費(fèi)復(fù)蘇的大背景下，中國廣袤的汽車前端和后市場仍在為從業(yè)者提供源源不斷的機(jī)會。

三頭六臂：數(shù)智型實(shí)體供應(yīng)鏈企業(yè)

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