在銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型過程中，投資者教育也在逐步跟進(jìn)。

《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪了解到，當(dāng)前銀行理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)投資特征與存款客戶追求絕對(duì)收益的需求產(chǎn)生了矛盾，成為理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)之一。

“從對(duì)‘微眾銀行財(cái)富+’客群行為變化的觀察來看，投資者傾向選擇更穩(wěn)定、更安全的存款類或低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，更加注重產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，從非常關(guān)注收益到對(duì)安全性、流動(dòng)性、收益性三者的兼顧。為適應(yīng)客戶需求的變化，銀行亟須優(yōu)化經(jīng)營模式。”8月22日，微眾銀行行長助理方震宇在微眾媒體學(xué)院系列活動(dòng)（第三期）上表示。

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投資者需求與產(chǎn)品供給存在矛盾

銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2023年上）》（以下簡稱“《報(bào)告》”）顯示，截至6月末，銀行理財(cái)市場(chǎng)存續(xù)規(guī)模為25.34萬億元，持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)1.04億個(gè)。

隨著銀行理財(cái)全面凈值化，銀行理財(cái)實(shí)現(xiàn)了從保本保息的預(yù)期收益型產(chǎn)品向浮動(dòng)收益的凈值型產(chǎn)品的全面轉(zhuǎn)型。

不過，部分投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品剛性兌付的慣性思維依然存在。普益標(biāo)準(zhǔn)研究員羅唯尹指出，銀行理財(cái)是從銀行業(yè)務(wù)中衍生出來的，其天然具備更靠近儲(chǔ)戶的業(yè)務(wù)特征。加之長期以來的“保本保息”表現(xiàn)，使投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)生了“存款替代”的慣性認(rèn)知，而現(xiàn)行銀行理財(cái)體制已經(jīng)轉(zhuǎn)換為風(fēng)險(xiǎn)性市場(chǎng)化體制，但廣大的銀行理財(cái)投資者仍然持有“銀行理財(cái)是確定性較高的產(chǎn)品”一類認(rèn)知，尚未做好預(yù)期和理念上的轉(zhuǎn)換與連接。

“客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品剛性兌付的慣性思維認(rèn)知與理財(cái)產(chǎn)品凈值上下波動(dòng)之間的矛盾，客戶多元化需求與理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化供給的矛盾，成為當(dāng)下理財(cái)行業(yè)面臨的雙重挑戰(zhàn)?！毙陪y理財(cái)黨委副書記、擬任總裁董文賾指出。

精準(zhǔn)識(shí)別投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好

理財(cái)產(chǎn)品特征與投資者需求的錯(cuò)位是凈值化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，也是銀行及理財(cái)公司需解決的問題。

“投資者偏好穩(wěn)定收益和高流動(dòng)性，而銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)希望拉長產(chǎn)品久期，從而保障資產(chǎn)策略的穩(wěn)定性，避免被動(dòng)賣出。銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)端的長期傾向與理財(cái)投資者及時(shí)贖回偏好之間形成了錯(cuò)位。理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該重新審視產(chǎn)品體系建設(shè)和布局策略，對(duì)客戶進(jìn)行適時(shí)引導(dǎo)，避免單一策略的過度擁擠，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好的識(shí)別，進(jìn)一步細(xì)分客戶，根據(jù)不同客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資回報(bào)要求，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理和精準(zhǔn)化匹配，將產(chǎn)品真正銷售給風(fēng)險(xiǎn)偏好適配的客戶?！绷_唯尹如是說。

針對(duì)客戶需求的變化，銀行及理財(cái)公司如何應(yīng)對(duì)？方震宇認(rèn)為，為適應(yīng)客戶需求的變化，銀行亟須優(yōu)化經(jīng)營模式。一是除產(chǎn)品角度外，銀行還應(yīng)關(guān)注實(shí)施體系設(shè)計(jì)，從體系上對(duì)整個(gè)經(jīng)營模式進(jìn)行全面、及時(shí)檢視；二是從銷售型轉(zhuǎn)為幫客戶做好資產(chǎn)配置，根據(jù)客戶需求而非產(chǎn)品銷售需求，幫助客戶在市場(chǎng)波動(dòng)中根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好資產(chǎn)配置。

方震宇進(jìn)一步指出，微眾銀行正在探索一種適應(yīng)凈值化市場(chǎng)的經(jīng)營模式，該模式的特點(diǎn)是：一是除了在產(chǎn)品端防范風(fēng)險(xiǎn)外，還能在機(jī)制設(shè)計(jì)上形成容錯(cuò)、糾錯(cuò)能力，有助于降低產(chǎn)品引入差錯(cuò)，避免出錯(cuò)共振、出錯(cuò)放大效應(yīng)，讓業(yè)務(wù)在凈值化市場(chǎng)環(huán)境中更穩(wěn)健發(fā)展；二是理財(cái)師采用年薪制，從客戶需求出發(fā)，站在客戶角度而非產(chǎn)品銷售的角度為客戶推薦產(chǎn)品，以客戶是否滿意作為服務(wù)效果評(píng)估依據(jù)，幫助客戶在凈值化市場(chǎng)中做好資產(chǎn)配置。該經(jīng)營模式可讓產(chǎn)品更靈活、業(yè)務(wù)更穩(wěn)健、客戶更放心。

羅唯尹指出，針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品特征與投資者需求的錯(cuò)位偏差，以及投資者風(fēng)險(xiǎn)和期限錯(cuò)配問題，部分頭部理財(cái)機(jī)構(gòu)已跳脫出單純通過封閉式產(chǎn)品發(fā)行來解決表面問題的展業(yè)思路，紛紛開始在產(chǎn)品體系端加大發(fā)力，按照風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、投資期限與策略、波動(dòng)特征等指標(biāo)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)策略類型實(shí)現(xiàn)全覆蓋，構(gòu)建起資產(chǎn)屬性明確、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)清晰、客戶理解直觀的全量理財(cái)產(chǎn)品貨架。精細(xì)化理財(cái)產(chǎn)品體系的建設(shè)，不僅進(jìn)一步滿足客戶的個(gè)性化多元需求，匹配客戶差異化風(fēng)險(xiǎn)偏好，而且填補(bǔ)了大部分理財(cái)產(chǎn)品投資者短期低風(fēng)險(xiǎn)偏好特點(diǎn)與銀行理財(cái)公司長期穩(wěn)定收益目標(biāo)產(chǎn)生的空白區(qū)域。

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